5 Cách tiếp cận khách hàng mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Bước tiền tiếp cận và gọi điện xin hẹn là những bước quan trọng của quá trình hoạch định tài chính bao gồm cách chuẩn bị và thực hiện liên hệ lần đầu để mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ với những khách hàng tiềm năng bạn đã nỗ lực tìm kiếm được. Tiền tiếp cận là những gì bạn làm để chuẩn bị liên hệ khách hàng. Tiếp cận là những gì bạn nói để khách hàng tiềm năng đồng ý cho bạn một cuộc hẹn, và hy vọng, cho phép bạn thực hiện phân tích nhu cầu.

Tư vấn tài chính thành công ý thức rằng dù bạn giỏi về sản phẩm và hiểu quy trình hoạch định tài chính đến đâu thì cũng chẳng có ích gì khi chưa làm cho khách hàng tiềm năng chú ý.

Để khách hàng tiềm năng đồng ý gặp bạn đã khó nhưng khó nhất là làm sao bán được. Đó là công việc bao gồm tất cả các nguyên tắc cơ bản – cách mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ làm cho khách hàng tiềm năng quan tâm, làm cho họ nhận thức lý do tại sao họ cần gặp bạn, nhấn mạnh sự cần, và cung cấp một giải pháp mà khách hàng sẽ “mua”- một cam kết để gặp bạn.

Sự “bán” ở đây là có được thời gian với các khách hàng tiềm năng để tìm hiểu xem dịch vụ của bạn có thể giúp họ đạt được mục tiêu tài chính.

Dưới đây là một số cách tiếp cận khách hàng và mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ được chắt lọc từ các chuyên gia tư vấn tài chính hàng đầu.

==> Có thể bạn quan tâm:

Cách mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ bằng thư

*Cách tiếp cận khách hàng mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ bằng thư*

Anh chị …… thân mến, (tên khách hàng tiềm năng)

Xin chúc mừng anh chị vừa có em bé! Gần đây tôi có lập kế hoạch tài chính cho anh chị …. (tên), bạn của anh, và họ có nhắc đến việc gia đình anh chị có thêm thành viên mới.

Tôi có nhiều khách hàng, có lẽ cũng giống như anh chị, nhận ra rằng khi có em bé, họ có thêm trách nhiệm đảm bảo tương lai tài chính an toàn. Tôi đã thực hiện các dịch vụ cung cấp an toàn tài chính cho họ, và tôi muốn cho bạn biết về dịch vụ ấy.

Tôi sẽ điện thoại cho anh chị để sắp xếp một cuộc gặp vừa để chúng ta có thể thảo luận về tương lai an toàn tài chính vừa thăm em bé. Thân mến, (Tên bạn)

Cách mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ “Bán” cuộc hẹn đầu tiên

Chào…. (tên khách hàng tiềm năng). Tôi tên là … (tên bạn), làm ….. (tên công ty). Tôi là người gần đây có gởi thư cho anh chị sau khi gặp bạn của anh chị, …. (tên khách hàng) và anh…. có đề nghị tôi liên lạc anh. Tôi tình cờ đi ngang qua khu vực này sáng nay, muốn ghé thăm anh và làm quen.

(Bởi vì bạn gặp mặt trực tiếp khách hàng tiềm năng, một số cách trò chuyện xã giao thích hợp với các điểm chung/điểm giống nhau về tính tình, sở thích) Khu này phát triển nhanh thật, tôi rất thích kiến trúc của tòa nhà này. Anh làm ở đây bao lâu rồi?…

Như tôi đề cập trong thư, anh…..(tên khách hàng) nhận thấy dịch vụ của tôi như là một tư vấn tài chính rất hữu ích. Tôi muốn có cơ hội gặp anh, anh không có bất kỳ nghĩa vụ gì ở đây đâu, để giới thiệu cho anh những dịch vụ tôi cung cấp. 6:00 tối mai hoặc 7:00 tối thứ sáu, lúc nào thì tiện hơn cho anh?

Cách mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ bằng điện thoại

Chào (tên khách hàng tiềm năng). Tôi là …..(tên bạn), gọi đến từ… (tên công ty). Gần đây tôi có gởi thư cho anh chị sau khi bạn của anh chị, …. (tên khách hàng) đề nghị tôi liên lạc anh. Tôi có thể nói chuyện với anh vài phút không?

Như tôi đã đề cập trong thư, (tên khách hàng) nhận thấy dịch vụ của tôi như là một tư vấn tài chính rất hữu ích. Tôi muốn có cơ hội gặp anh, anh không có bất kỳ nghĩa vụ gì ở đây đâu, để giới thiệu cho anh những dịch vụ tôi cung cấp. 6:00 tối mai hoặc 7:00 tối thứ sáu, lúc nào thì tiện hơn cho anh?

Ngày gọi điện thoại

Gọi điện thoại đặt hẹn là một nghệ thuật và một kỹ năng vô giá. Nghĩ đến việc gọi điện thoại có thể đã đáng sợ ngay cả với một tư vấn tài chính dày dạn. Giống như tất cả các kỹ năng, càng thực hành nhiều, bạn càng giỏi hơn và càng cảm thấy thoải mái hơn.

Hầu hết các tư vấn tài chính thành công đều dành một khoảng thời gian cụ thể mỗi ngày để gọi điện thoại. Điều này cho phép bạn tập trung vào hoạt động quan trọng này và làm cho nó trở thành một phần nổi bật trong lịch làm việc của bạn.

“Ngày gọi điện thoại” là một hoạt động được sử dụng bởi nhiều tư vấn tài chính thành công. Thông thường đó là một ngày được lên kế hoạch riêng ở khu vực đại lý để các tư vấn có thể làm việc với nhóm, thực hiện gọi điện thoại, phản hồi và khuyến khích trong khi lên kế hoạch các cuộc hẹn có giá trị. Chuẩn bị cho ngày gọi điện thoại là quan trọng, bao gồm các hoạt động sau:

Chuẩn bị trước tất cả tài liệu — kịch bản, danh sách khách hàng, số điện thoại, bút, bút chì, giấy, biểu mẫu,..
Xác định mục tiêu của bạn — biết bạn cần đạt được bao nhiêu cuộc hẹn, và bạn sẽ không dừng lại cho đến khi đạt được số đó.
Đối luyện — khởi động trong nhóm, thực hành kịch bản và trả lời các lời từ chối. Đây cũng giống như làm nóng cơ thể trước khi tập thể dục — “lập trình” cho cơ thể bạn. Đối luyện “lập trình” bạn trước khi gọi điện thoại.

Nỗ lực và hiệu quả là hai yếu tố chính để thành công trong bước tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bạn phải nỗ lực để đảm bảo một số lượng đủ các cuộc hẹn cho mỗi tuần để chắc chắn bạn có ít nhất 1 hoặc 2 khách hàng mới.

Mục tiêu của bạn là đảm bảo không ít hơn mười cuộc hẹn mỗi tuần. Mặc dù kết quả sẽ khác nhau tùy thuộc vào loại khách hàng tiềm năng và kỹ năng của bạn, thường thì với 15-25 tên trên danh sách gọi điện thoại, bạn đặt được ít nhất 10 cuộc hẹn – tỷ lệ 2,1 người liên lạc trên 1 cuộc hẹn.

Gọi điện thoại – Tiền tiếp cận

Bạn là ai? – Giới thiệu bản thân

Bạn đại diện cho ai? – Công ty của bạn

Bạn muốn điều gì?

Tại sao tôi nên gặp bạn?

Việc này sẽ mất bao lâu?

Khi nào bạn muốn gặp tôi? Đưa ra 2 lựa chọn về thời gian và ngày tháng cụ thể của cuộc hẹn mà từ đó khách hàng của bạn có thể chọn.

Lời thoại mở lời gọi điện thoại tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Lời thoại mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua điện thoại

“Vui lòng cho gặp anh/chị_____(tên)______, Xin chào, xin hỏi có phải số máy của anh/chị (tên)? Tôi tên là____________gọi từ công ty ____________ ở __________. Xin phép nói chuyện với anh/chị vài phút được không ạ?”

Không được giới thiệu

Lý do tôi gọi anh bởi vì tôi là chuyên gia trong việc phát triển các kế hoạch tài chính có thể giúp đảm bảo một tương lai tài chính an toàn cho những người như anh và gia đình anh. Tôi cung cấp dịch vụ này miễn phí. Qua đó anh sẽ có ý tưởng về những gì anh cần suy nghĩ, tính toán cho những kế hoạch như hưu trí và giáo dục của con cái.

Tôi mong có cơ hội gặp anh và cho anh thấy tôi đã làm thế nào để giúp tất cả các khách hàng của mình. Sẽ chỉ mất 18 phút. Như tôi đã nói, dịch vụ của tôi được cung cấp hoàn toàn miễn phí và không có bất cứ ràng buộc nghĩa vụ gì.

Được giới thiệu

Gần đây tôi có gởi đến anh một lá thư sau khi …. (tên khách hàng) đề nghị tôi liên lạc anh. Như tôi có đề cập trong thư, ….(tên khách hàng) nhận thấy dịch vụ của tôi như là một tư vấn tài chính rất hữu ích.

Tôi là chuyên gia trong việc phát triển các kế hoạch tài chính có thể giúp đảm bảo một tương lai tài chính an toàn cho những người như anh và gia đình anh. Tôi cung cấp dịch vụ này miễn phí. Qua đó anh sẽ có ý tưởng về những gì anh cần suy nghĩ, tính toán cho những kế hoạch như hưu trí và giáo dục của con cái.

Nhu cầu riêng lẻ

Cách mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho một khách hàng tiềm năng được xác định là cần một kế hoạch giáo dục cho con:

Cách xử lý một số lời từ chối thường gặp khi mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ

“Tôi không cần bảo hiểm”

Thưa anh/chị… (tên), tôi sẽ rất ngạc nhiên nếu anh nói anh quan tâm đến bảo hiểm. Đó không phải mục đích của cuộc gọi này. Như tôi đề cập, tôi là chuyên gia trong việc phát triển các kế hoạch tài chính có thể giúp đảm bảo một tương lai tài chính an toàn cho những người như anh và gia đình anh. Tôi cung cấp dịch vụ này miễn phí. Qua đó anh sẽ có ý tưởng về những gì anh cần suy nghĩ, tính toán cho những kế hoạch như hưu trí và giáo dục của con cái.

“Tôi có bạn làm bảo hiểm”

Anh có bạn là tư vấn tài chính. Thật tuyệt, điều đó chứng tỏ anh hiểu tầm quan trọng của hoạch định tài chính. Lần gần đây nhất anh ngồi cùng bạn anh xem xét tình hình tài chính của mình là khi nào vậy? Nhiều khách hàng của tôi cũng làm việc cùng các tư vấn tài chính khác và thành thật mà nói có thêm sự tư vấn từ một chuyên gia là điều tốt. Điều tôi muốn chỉ là gặp anh, giải thích cho anh dịch vụ tôi cung cấp và theo đó chúng ta có thể cùng lên kế hoạch.

Vẫn “KHÔNG” sau 3 lời từ chối

Thưa anh/chị.(tên) tôi hiểu. Tuy nhiên, tôi nghĩ anh/chị cũng đồng ý với tôi là mọi việc luôn thay đổi. Vì vậy, tôi xin phép liên lạc lại anh/chị trong vài tháng tới, hy vọng sẽ được phục vụ anh/chị. Cám ơn. Xin chào.

Thưa anh/chị.(tên) tôi hiểu. Nếu hôm nào tôi có công việc ở gần khu vực anh/chị, tôi có thể ghé chào anh/chị và làm quen được không ạ? Cám ơn anh/chị. Chào anh/chị ạ.

Từ chối trên điện thoại

Lưu ý những lời từ chối có thể có của khách hàng tiềm năng trong kịch bản. Đây là những từ chối phổ biến nhất mà bạn có thể nghe. Thật là tuyệt khi bạn xin hẹn và có người cam kết gặp bạn. Nhưng, bạn có biết những gì xảy ra không.

Khá thường xuyên, luôn có một câu hỏi hoặc một lời từ chối mà bạn phải giải quyết. Đây là cả một nghệ thuật và kỹ năng. Bạn càng xử lý được nhiều tình huống, bạn càng trả lời được lời từ chối một cách logic, bạn càng đảm bảo đặt được hẹn, và đó là mục tiêu duy nhất của bước tiếp cận.

Cách tốt nhất để xử lý từ chối là gì? Luôn tốt khi tỏ ra mình đã lắng nghe những gì khách hàng nói bằng cách lặp lại để họ biết rằng bạn hiểu. Sau đó, tiếp tục kết bằng cách hỏi xin cuộc hẹn lại. Vì vậy, đây là quy trình:

Công nhận những điều khách hàng vừa nói
Trả lời câu hỏi hoặc lời từ chối
Kết. Hỏi xin cuộc hẹn lại.

Bạn nên kiên trì trong việc cố gắng để có được cuộc hẹn. Một quy tắc cần nhớ là bạn chỉ dừng xin hẹn khi bạn đã nhận ba lần “KHÔNG”.

Tuy nhiên, bạn không nên “ép” khách hàng để xin hẹn cho bằng được. Tốt hơn là chừa một lối mở bằng cách hỏi xin phép khách hàng gọi lại cho họ lần nữa sau một vài tháng để xem tình hình của họ có gì thay đổi.

Bằng cách đó, bạn vẫn tiếp tục xây dựng nguồn danh sách các tên và bạn sẽ luôn có người để gọi trong tương lai. Như chúng tôi đã nói, mọi người đều cần tư vấn tài chính tại một giai đoạn nào đó trong cuộc sống.

Đơn giản chỉ là một câu hỏi tạo thiện cảm với mọi người bạn nói chuyện và giữ liên lạc để khi cần họ sẽ tìm đến bạn – và muốn làm việc với bạn vì sự kiên nhẫn và hiểu biết của bạn.

Nếu bạn, lỡ có gặp một người nổi giận trên điện thoại, lưu ý quan trọng là bạn phải cúp máy càng nhanh càng tốt, bởi vì bạn không bao giờ muốn bị lôi vào một cuộc tranh cãi và bởi vì bạn không cần phải lắng nghe bất kỳ sự lăng mạ nào. Hãy lịch sự chấm dứt cuộc gọi. Có rất nhiều người khác, những người muốn nói chuyện với bạn và cần dịch vụ của bạn.

Kết luận

Việc tiếp cận khách hàng tiềm năng mới và mở lời tư vấn bảo hiểm nhân thọ gần như là việc làm xuyên suốt trong hành trình xây dựng và phát triển sự nghiệp trong ngành bảo hiểm. Vì vậy, nếu bạn muốn trở thành một tư vấn tài chính thành công, không thể không rèn luyện và thực hành mỗi ngày.

Chúc cho bạn sớm gặt hái thành công và trở thành những thế hệ MDRT tiếp nối của ngành Bảo Hiểm Nhân Thọ tại Việt Nam.

Phương Nguyễn

Tôi là một blogger có niềm đam mê viết lách. Lấy cảm hứng từ Bảo Hiểm để chia sẻ tri thức của mình đến cộng đồng, giúp những người đang quan tâm đến Bảo Hiểm Nhân Thọ tự tìm hiểu & lựa chọn giải pháp phù hợp. Mong rằng các kiến thức & kinh nghiệm trong hơn 5 năm làm nghề của tôi có thể mang đến giá trị nhỏ bé nào đó cho các bạn. Nếu thấy có ích, hãy chia sẻ đến những người bạn yêu quý nhé!