Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ theo quy trình hoạch định tài chính Limra

4.9/5 - (13 bình chọn)

LIMRA được thành lập năm 1916, hỗ trợ hơn 850 công ty dịch vụ tài chính ở hơn 70 quốc gia trên toàn thế giới xây dựng doanh nghiệp và cải thiện năng suất của họ. Bài viết sau đưa ra quy trình hoạch định và cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ được đúc kết từ 1 phần chương trình học của Limra. Hi vọng sẽ giúp được bạn đọc kỹ năng từ một đại lý bảo hiểm trở thành một tư vấn tài chính chuyên nghiệp và đưa sự nghiệp của bạn lên một đẳng cấp cao hơn.

cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công

Nhu cầu hoạch định tài chính

Ở nhiều thị trường dịch vụ tài chính trưởng thành trên thế giới, Tư vấn tài chính được xem là một trong những lựa chọn nghề nghiệp hàng đầu cho tương lai. Chúng ta sẽ bắt đầu bằng câu hỏi sau: “Tại sao bạn theo đuổi sự nghiệp trong ngành dịch vụ tài chính?”

quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Tại sao bạn theo đuổi sự nghiệp trong ngành dịch vụ tài chính?

Hãy xem những số liệu thống kê

  • Tỷ lệ cứ 4 người đàn ông ở độ tuổi 40 thì có 1 người mất trước tuổi 65.
  • Tỷ lệ cứ 8 người phụ nữ ở độ tuổi 40 thì có 1 người mất trước tuổi 65.
  • Mỗi năm cứ 5 người thì có 1 người phải nghỉ làm hơn 3 tháng vì ốm.
  • Xác suất là 1/6 cho việc bạn hay bạn đời của bạn phải nhập viện vì tai nạn hoặc bệnh tật trong năm tiếp theo.
  • Cứ 1 trong 4 người đàn ông và 1 trong 5 người phụ nữ ở những năm 20 và 30 tuổi sẽ đối mặt với bệnh ung thư, cơn đau tim, hoặc những bệnh hiểm nghèo trước tuổi 65.
  • Một nửa số bệnh nhân trải qua cơn đau tim vẫn sống hơn 13 năm sau đó.

Điều quan trọng là bạn phải có các số liệu thống kê như vậy để sử dụng trong quá trình tư vấn/bán hàng của bạn. Nếu bạn chưa có, hãy ghi chú và tìm số liệu thống kê tương tự ở khu vực của bạn để bạn có thể áp dụng vào quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ của mình.

  • 78% dân số người sẽ còn sống qua tuổi 65. Trong số những người đó:
    • 1% sẽ giàu có
    • 15% sẽ được thoải mái, không lo lắng về tiền bạc
    • 34% sẽ tự lo cho bản thân (tự thanh toán các hóa đơn, chi phí…)
    • 28% sẽ phụ thuộc vào bạn bè, người thân, tổ chức từ thiện hoặc chính phủ
    • 22% tử vong trước tuổi 65. Gia đình họ bị bỏ lại trong tình trạng tài chính như thế nào?

Giúp cho người dân tự giúp họ là một sự nghiệp đáng theo đuổi!

==> Có thể bạn quan tâm: 8 Lợi ích khác biệt chỉ khi làm đại lý bảo hiểm nhân thọ

Cân nhắc tiếp những thống kê dưới đây để hoàn thiện hơn quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ

quy trình hoạch định tài chính
Tầm quan trọng của số liệu thống kê
  • 35% người tiêu dùng có kế hoạch tài chính nhưng số đông định nghĩa không rõ ràng về kế hoạch tài chính. Một số người nhầm lẫn giữa tài khoản hưu trí hoặc bảo hiểm nhân thọ với kế hoạch tài chính.
  • Những người không có kế hoạch tài chính cho biết lý do là vì chưa có tiền, phức tạp, thiếu kiến thức tài chính, không tìm được một tư vấn tốt. Nhiều người nói rằng họ sẽ tự lên kế hoạch tài chính cho riêng mình.
  • 80% người tiêu dùng muốn được phục vụ bởi 1 tư vấn tài chính nếu có cơ hội.
  • Chỉ 1/3 hộ gia đình được người tư vấn liên hệ.
  • Số hộ gia đình có bảo hiểm nhân thọ cho từng cá nhân đã giảm 20% trong 20 năm qua.
  • Số hộ gia đình đã mua bảo hiểm nhân thọ giảm 25% trong 20 năm qua; giảm 40% trong 35 năm qua.
  • 40% người tiêu dùng bước vào những năm tháng về hưu không có kế hoạch gì.
  • 44% những người ở tuổi 55 chỉ tiết kiệm được ít hơn 1/10 số tiền họ cần khi về hưu.
  • 90% lo sợ chi phí sức khỏe phát sinh sẽ ảnh hưởng đến khả năng được về hưu như dự tính.
Có thể bạn quan tâm:  Các danh hiệu và chức danh của Manulife Việt Nam

Ai là đối thủ cạnh tranh với tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ?

cách tư vấn bảo hiểm
Đối thủ của tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ

Chúng ta cạnh tranh với số tiền khả dụng, chi phí không thiết yếu của khách hàng, những mong muốn, không phải nhu cầu.

Người ta mua sản phẩm hay dịch vụ một cách cảm xúc:

  • Các kỳ nghỉ
  • Xe ô tô
  • Quần áo

Xu hướng của ngành

  1. Tư vấn tài chính được phân loại đại diện cho một công ty hoặc làm việc như nhà môi giới độc lập.
  2. Luật và các quy định của chính phủ hướng dẫn rõ ràng về các tiêu chuẩn hành xử và đạo đức.
  3. Các cơ quan giám sát có quyền hạn xử lý kỷ luật.
  4. Các yêu cầu tiêu chuẩn chuyên môn để được vào làm việc trong ngành khó và cao hơn.
  5. Bắt buộc cấp phép hành nghề và liên kết hiệp hội.
  6. Bắt buộc phải được đào tạo liên tục – tiếp tục phát triển kỹ năng nếu không sẽ bị thu hồi giấy phép.

Sự khác nhau giữa đại lý và tư vấn bảo hiểm nhân thọ

sự khác nhau giữa đại lý và tư vấn bảo hiểm
Sự khác nhau giữa đại lý và tư vấn viên nằm ở cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ

“Đẩy” so với “kéo”

Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ ngày nay kéo khách hàng về hướng giải quyết nhu cầu của họ thông qua việc kiểm tra nhu cầu, so sánh nhu cầu với cách thức đạt nhu cầu, và đề xuất sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và mục tiêu tài chính của khách hàng tiềm năng.

Đẩy sản phẩm là cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ thuyết phục khách hàng tiềm năng của bạn mua sản phẩm mà không quan tâm gì đến nhu cầu của họ.

Sự khác biệt chủ yếu nằm ở điểm tập trung. Với phương pháp tiếp cận đẩy sản phẩm, điểm tập trung là sản phẩm và khả năng khách hàng có thể mua. Với bán hàng dựa trên nhu cầu, điểm tập trung là khách hàng, sản phẩm trở thành phương tiện – công cụ để giúp khách hàng đi từ nơi họ đang ở đến nơi họ muốn đến. Đẩy sản phẩm là thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm mà không quan tâm đến nhu cầu của họ. Khi khách hàng bị thúc đẩy mua, cơ hội khách hàng hài lòng và tiếp tục kế hoạch là rất mong manh. Một số người trong nghề này nhắc đến thị trường của họ như là ” thị trường liên kết đơn vị”, đó là ví dụ chính xác của một đại lý đẩy sản phẩm.

Có thể bạn quan tâm:  7 TỐ CHẤT CẦN CÓ CỦA TƯ VẤN BẢO HIỂM MDRT

Khái niệm của phương pháp tiếp cận dựa trên nhu cầu đến từ sự cần thiết phải giúp khách hàng khám phá, phát hiện, dự đoán hoặc biết trước một khoảng cách hoặc sự thiếu hụt có thể có trong tình hình tài chính của họ, hoặc tại thời điểm hiện tại hoặc trong tương lai. “Khoảng cách” đại diện cho một vấn đề liên quan đến an ninh tài chính, thách thức hoặc vấn đề liên quan đến một nhu cầu nhất định.

Khoảng cách là sự khác biệt giữa nơi khách hàng của bạn cần phải đến (nói về tài chính) và nơi họ đang đứng. Điều này đại diện cho một vấn đề tài chính hoặc một “thiếu hụt tài chính.”

Một phân biệt cuối cùng: trong khi có sự khác biệt rõ ràng giữa đẩy sản phẩm và dựa trên nhu cầu, cũng có sự khác biệt giữa phương pháp tiếp cận dựa trên nhu cầu đơn lẻ và kế hoạch tài chính thực sự. Phương pháp tiếp cận dựa trên một nhu cầu đơn lẻ chỉ giải quyết một ưu tiên cần tại một thời gian ví dụ như: bảo vệ thu nhập, giáo dục con cái hoặc kế hoạch nghỉ hưu. Còn một kế hoạch tài chính thực sự xem xét tất cả các khía cạnh có tác động lẫn nhau tại cùng thời điểm và xác định nhu cầu ở mỗi một khía cạnh.

10 Bước trong quy trình hoạch định tài chính

quy trình hoạch định tài chính

Trong ngành tài chính, cách để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công phổ biến là áp dụng theo tỷ lệ, và Limra đã đúc kết được tỷ lệ sau:

  • 25 – Cái tên
  • 20 – Liên hệ được
  • 7 – Cuộc hẹn
  • 5 – Cuộc gặp
  • 4 – Phân tích nhu cầu
  • 3 – Trình bày giải pháp
  • 1 – Khách hàng chốt hợp đồng

Cách để mang lại hiệu quả khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ là áp dụng quy trình 10 bước hoạch định tài chính một cách thuần thục

Bước 1: Xác định phân khúc thị trường. Tìm hiểu về độ tuổi, địa điểm, thu nhập, sở thích của đối tượng khách hàng mà bạn có thể dễ dàng tiếp cận. Cần đảm bảo thị trường phải đủ lớn, nếu không phải không ngừng mở rộng thị trường của bạn thông qua lời giới thiệu.

Bước 2: Liên hệ lần đầu thông qua:

  • Thư giới thiệu
  • Email hoặc tin nhắn
  • Liên hệ hoặc tiếp cận lần đầu
  • Giới thiệu từ bên thứ 3

Bước 3: Gọi điện thoại xin hẹn. Cuộc đối thoại đầu tiên và sự khởi đầu cho một mối quan hệ, hãy cố gắng tạo thiện cảm và sự kết nối ở bước này.

Bước 4:  Gặp mặt lần 1. Thu thập thông tin và phân tích nhu cầu. Mục tiêu ở cuộc gặp này nhằm lấy sự tín nhiệm và hiểu khách hàng.

Bước 5: Tóm tắt nhu cầu & lấy xác nhận từ khách hàng nhằm đạt được thỏa thuận và thiết lập những bước tiếp theo.

Bước 6: Thiết kế giải pháp:

  • Thấu hiểu những thách thức và vấn đề
  • phân tích tình hình
  • Xác định những nguồn lực có thể sử dụng
  • Ưu tiên nhu cầu nào

Bước 7: Gặp mặt lần 2:

  • Tóm tắt lại cuộc hẹn lần 1
  • Trao đổi các lựa chọn
  • Trình bày giải pháp

Bước 8: Trao hợp đồng, giải thích điều khoản, cập nhật hồ sơ thông tin khách hàng.

Bước 9: Chăm sóc và đánh giá định kỳ.

Bước 10: Chọn lọc và mở rộng thị trường.

Trong quy trình tư vấn hoạch định tài chính của Limra, việc xin lời giới thiệu rất quan trọng và cần được thực hiện trong tất cả các bước khi có cơ hội gặp gỡ khách hàng.

OK. Bài viết hôm nay đến đây thôi, chúng ta sẽ gặp lại nhau trong bài viết tiếp theo và đi sâu vào từng bước trong quy trình hoạch định tài chính và cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công nhé!

 

 

 

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.

DMCA.com Protection Status